Praxismarketing im 3. Jahrtausend.

>>Praxismarketing - allein das Wort ist für viele ein rotes Tuch, gleichzusetzen mit verbotener, unstandesgemäßer Werbung. "Werben darf und braucht ein guter Arzt nicht, also ist Praxismarketing deshalb unanständig und überflüssig", so die Meinung mancher ärztlicher Zeitgenossen. Wenn der Begriff Marketing allerdings einmal näher unter die Lupe genommen wird, liegt man mit dieser Einschätzung ziemlich daneben.

Marketing ist mehr als bloße Werbung. Marketing hat so viel mit Werbung zu tun, wie Medizin mit Therapie - es gehört dazu, ist aber lange nicht alles. Der Duden definiert Marketing übrigens so: "Marketing - Ausrichtung der Teilbereiche eines Unternehmens auf das absatzpolitische Ziel und auf die Verbesserung der Absatzmöglichkeit."

Das Praxismarketing fängt schon an mit den ersten Überlegung eines Arztes sich niederzulassen. Es zieht sich weiter über die Zielgruppendefinition, die Standortanalyse, Standortwahl, Angebotsentwicklung bis hin zur Marktpositionierung. Sie betreiben also schon viel länger Praxismarketing als Sie bisher angenommen haben. Strenggenommen war schon die Berufswahl der erste Teil des Praxismarketings, sie gehört schließlich schon zur Angebotsentwicklung. Genau so wie die spätere Festlegung des Fachbereiches während des Studiums, die Überlegungen zum Erlernen bestimmter, nicht zwingend notwendiger diagnostischer und therapeutischer Verfahren usw..

Irgendwann kamen auch erste Gedanken an die später zu behandelnden Patienten auf. Das war der Zeitpunkt, als die Zielgruppendefinition, ein wichtiger Teil Ihres Praxismarketings, begann. Sie mussten sich entscheiden, ob Sie selbstlos armen, kranken Menschen helfen, als engagierter Praktiker die Situation im sozialen Brennpunkt einer Großstadt verbessern, oder als Schönheitschirurg in besseren Gegenden schnell reich werden wollten.

Von dieser Zielgruppendefinition war wiederum die Standortwahl abhängig. Zwar ist seit einigen Jahren, zumindest für den Vertragsarzt, hier keine absolut freie unternehmerische Entscheidung möglich, man hat in den meisten Fällen aber die Wahl und bestimmt mit dieser Wahl wiederum auch die tatsächlich angesprochene Zielgruppe. Wenn da etwas nicht übereinstimmt, wird man Probleme bekommen, ist der Erfolg massiv gefährdet. Schließlich dürfte es schwierig sein, in der alten Praxis im 60er-Jahre Wohnblock, des sozial problematischen Stadtteils die geplante schönheitschirurgische Praxis erfolgreich zu betreiben. Betriebswirtschaftlichen Aspekte und Fragen der Lebensplanung des Arztes gehören weiterhin zur Standortanalyse und damit zum Praxismarketing. Patientenpotential im Umfeld, Mietpreise, Wohnmöglichkeiten für Arzt und Familie usw. müssen in die Entscheidungsfindung einfließen.

Auch wenn Zielgruppe, Standort und Rahmenbedingungen übereinstimmen, ist der Erfolg damit nicht zwangsläufig vorprogrammiert - das Angebot muß auch stimmen. Nun muss der Markt beobachtet werden, muss erforscht werden, was gewünscht wird und lukrativ ist. Hier wird zum Beispiel einer der häufigsten Marketing-Fehler begangen: man beschränkt sich auf ein Leistungsspektrum, das fast alle anderen auch bieten. So wird man als Dienstleister aber austauschbar, es fehlt dann die einmalige, unverwechselbare Marktprofilierung.

Im optimalen Fall schaffen Sie sich ein Marketingkonzept, das allen Ansprüchen gerecht wird. Ihren eigenen, denen Ihrer Patienten und denen des Marktes. Bis dahin ist Praxismarketing konzeptionelle Arbeit, nun muß der technischen Seite die menschliche folgen. Professionelle Kommunikation ist hier das entscheidende Stichwort. Zusammen mit dem Marketingkonzept erzeugt die Kommunikation mit Patienten, aber auch die mit Mitarbeitern und letztendlich die Kommunikation, die man als Arzt mit sich selber betreibt den Praxisstil, die Praxisidentität.

Wer das richtig macht, der schafft sich eine Situation von positiven Zwangsläufigkeiten, die es mit sich bringen, dass die Freude an der Tätigkeit ständig wächst. Die Praxisidentität sollte Ihnen und Ihren Mitarbeitern helfen, stolz zu sein auf das, was Sie da tun. Im optimalen Fall sorgt sie dafür, dass sich alle Beteiligten als etwas Besonderes sehen - Arzt, Helferin und Patienten - Teilhaber, Mitglied einer Eliteorganisation.

Das alles ist Praxismarketing und noch mehr. Immerhin ist Praxismarketing keine einmalige Aktion, sondern vielmehr ein sich ständig wandelnder, sich permanent entwickelnder Prozeß. Schließlich kann man auch nach der Niederlassung als Arzt nicht damit aufhören, sich Gedanken zu diesem Teil der unternehmerischen Aktivität zu machen.

Wer ein erfolgreiches Praxismarketing betreibt arbeitet permanent an seinem Stil, an seiner Praxisidentität. Er wird immer wieder sein Angebot überdenken, es anpassen und bei Bedarf optimieren. Er wird kreativ sein und ständig nach Ideen suchen, um sich mit einer immer weiter verbesserten Leistung für seine Patienten positiv von der wachsenden Konkurrenz im Gesundheitsmarkt abzuheben.

Praxismarketing beinhaltet also alles das, was zur Förderung des Praxiserfolges getan werden kann. Alles was hilft oder verhindert, Patienten zu zufriedenen Stammpatienten zu machen ist Praxismarketing, gutes oder schlechtes. Erfolgversprechendes Praxismarketing für den schon niedergelassenen Arzt bedeutet in sofern in erster Linie ständig zielgruppen-, also patientenorientiert, zu denken und zu handeln.<<

Quelle: www.kvwl.de | Kassenärztliche Vereinigung Westfalen-Lippe.


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